Krydssalg - cross selling - forløs potentialet
Mange virksomheder erkender, at de har et stort potentiale i eksisterende kunder, som kun lægger dele af indkøbet hos virksomheden. Det kan komme til udtryk på forskellige måder.
Hos nogle kunder har vi vores produkter inde i én afdeling, men ikke i andre. Hos nogle kunder indgår vi i en produktlinje, men ikke i de øvrige. Hos nogle virksomheder leverer vi en produktgruppe, men ikke de øvrige, som vi også kunne levere. Hos nogle kunder sidder vi med en andel på 15% af kundens samlede indkøb, men har måske produkterne, så vi kunne udgøre 60%.
Løsningen er ofte: ”Vi skal i gang med krydssalg!”, og så forventer man at salgsorganisationen sørger for det, bakket op af nogle kampagneaktiviteter fra marketing.
Det går ofte fint. I nogle måneder. Men slet ikke med den vækst, som det enorme potentiale berettiger.
Der skal mere til. En krydssalgsstrategi er en strategi for hele virksomheden. Løsningen består af mange elementer, der skal spille sammen:
- CRM-systemet og ordrehistorikken skal datamines og potentialerne tydeliggøres og prioriteres
- Krydssalgs-kunderejsen skal defineres tydeligt
- Indkøb og product management skal levere elementer til løsningerne
- Marketing skal skabe både fundamentet og elementer, der kan understøtte krydssalgsprocessen
- Krydssalgsindsatsen skal organiseres og tydelig rolle- og arbejdsdeling sættes i system
- Prissætningsprincipper, kundebonusser og andet skal redefineres og tydeliggøres
- It-systemer, hjemmeside og digital markedsføring skal optimeres for krydssalgsindsatsen
- Salgsorganisationen skal uddannes, trænes og tilføres værktøjer, der kan understøtte krydssalget
- Ledelsesressourcerne på tværs af virksomheden skal mobiliseres for at igangsætte og især fastholde momentum i krydssalgsarbejdet
Dette er blot nogle af elementerne i løsningen, der kræver en holistisk og skræddersyet tilgang, hvis man virkelig skal forløse det store potentiale som mange virksomheder har for cross selling i den eksisterende kundebase.
Kontakt Brandculture for en snak om mulighederne og elementerne i en løsning for din virksomhed