Key account management er en af virksomhedens væsentligste muligheder til dels at skabe ro og kontinuitet i virksomhedens grundlæggende forretning. Men det er også en af de mest oplagte muligheder for at skabe vækst i forretningen, hvis det bliver grebet rigtigt an.
Når key account management er umodent i en virksomhed, så bliver det håndteret ved at ansvaret for en af virksomhedens største kunder eller salgskanaler tildeles en key account manager, hvorefter vedkommende må håndtere det.
Når key account management håndteres modent, så er det hele virksomheden, der rykker sammen for at sikre optimal drift og vækstmuligheder på virksomhedens key accounts.
Key account-arbejdet kan udføres på forskellige niveau, afhængig både af de muligheder, der gives, og af de evner man selv besidder i virksomheden.
På hvert af trinene er der forskellige handlemuligheder – men det langsigtede mål er i de fleste tilfælde, at man ønsker at bevæge sig opad i KAM-”trappen”.
Et af de væsentligste værktøjer i arbejdet med key accounts er opsætning af de to organisationer i forhold til hinanden:
Man går fra en ”butterfly-model”, hvor KAM’en er knudepunkt for alt til ”diamant-model”, hvor de to organisationer bindes fast i samarbejder på kryds og tværs.
Samtidig skal der arbejdes kontinuert på at optimere omkostningerne ved samarbejdet, samtidig med at man føder nye indtjeningsprojekter ind i de kanaler, man efterhånden får bygget op.
Tag en dialog med Brandculture om, hvordan virksomheden kan få hjælp til at sætte en proces i gang for at forbedre sit arbejde med key account management enten ved et konkret udviklingsprojekt eller ved at man arbejder med at løfte kompetenceniveauet, så folk selv vil kunne løfte opgaven. Det bedste er ofte en kombination.