Forhandling

I begge ender af virksomhedens værdikæde indgår forhandlinger som et væsentligt element i skabelsen af lønsomhed. Det betyder, at stor del af virksomhedens medarbejdere er involveret i forhandlinger dagligt, enten direkte eller ved indirekte at udføre opgaver, som indgår som parametre i forhandlinger med eksterne stakeholders.

 

I forhandlingsstrategien for virksomheden handler det om beslutte de generelle betingelser og prioriteringer, man vil anlægge i kommende forhandlinger over for sine stakeholders, f.eks. forud for årsforhandlinger med leverandørerne, årsforhandlinger med grossisterne, implementering af ny prisliste hos bestemte segmenter osv. Her skal forhandlerne have defineret tydelige retningslinjer, udfaldsrum og mandater.

 

I forhandlingsstrategien over for den enkelte eksterne stakeholder handler det om at skabe et overblik over, hvad det er man vil med samarbejdspartneren, herunder hvilken værdi man tillægger det fremtidige samarbejde. Derefter skal man analysere magtforholdene mellem parterne, så man kan lægge den optimale strategi for forhandlingerne. Læs mere om forhandlingsstrategi her.

 

I forhandlingstaktikken drejer det sig om i forhold til den enkelte forhandling at have planlagt og defineret de parametre og udfaldsrum, som forhandlingen skal omhandle. En gennemgribende forberedelse, hvor der kan findes dokumentation og statistikker der kan understøtte ens forhandlingsposition, er altafgørende. Beslutningen om vægtning mellem resultat og relation skal tages. Det taktiske spil hvor noget for noget er i front kræver erfaring og træning for de fleste. Læs mere om forhandlingstaktik her.

 

Få en snak med Brandculture om, hvordan en forbedring af virksomhedens forhandlingsressourcer kan udvikles.

Copyright 2020 © Brandculture