Forhandlingstaktik

Forhandlinger er oftest et taktisk spil med en række handlingsmuligheder – lige fra opstarten af forhandlingen og frem til at underskriften er sat. Der er et naturligt flow i de fleste forhandlinger, men alligevel er det ofte uforudsigeligt, hvordan en forhandling skrider frem og ender. Forhandlinger er situationsbestemte og derfor skal man kunne jonglere med en række forhandlingstaktiske greb for at opnå et attraktivt resultat.

 

Den velforberedte klarer sig bedst

Planlægningen af forhandlingen er alfa og omega for om forhandlingen lykkes. Dels at man har gjort sig sine strategiske overvejelser i forhold til den samlede virksomhedsplan og planerne for kategorien, dels at man planlægger forløbets enkelte skridt på en hensigtsmæssig og proaktiv måde.

 

Forberedelserne handler om at man er klar, når man møder den anden part til forhandlingen. Er det en eksisterende samarbejdspartner betyder det, at man har et komplet og detaljeret datagrundlag som udgangspunkt for drøftelserne, hvor man dels har lavet sine analyser, dels har en konklusion på samarbejdet og de mange data, man ofte har adgang til.

 

Og så at man har forberedt den taktik, man vil bruge i den konkrete forhandlingssituation, hvor en struktureret forberedelsesplan giver et godt overblik over de parametre, som er i spil i den konkrete forhandling.

 

Noget for noget

Forhandlinger er at give og tage. Derfor har den dygtige forhandler en række taktiske greb, som fremmer resultatet:

  • Hvilke parametre skal indgå i forhandlingen?
  • Definere Zone Of Possible Agreement, også kaldet ZOPA
  • Forudse modpartens vigtigste parametre
  • Indentificere fælles interesser
  • Hvem skal give første bud?
  • Rækkefølgen af forhandlingsemner
  • Egne indrømmelser
  • Parkering af knaster
  • Den lille ekstra gevinst til sidst
  • Og meget mere…

 

Personlighed og adfærd har stor betydning

Når forhandlingen er i gang, er det vigtigt at holde fokus på sagen. Der kan være følelser i spil på begge sider af bordet, men det fremmer sjældent det samlede resultat at inddrage emotionelle forhold.

 

Alligevel viser det sig ofte at personlighed og adfærd spiller en afgørende rolle. Mange forhandlere har en tendens til at vælge taktik ud fra sin egen personlighed, mere end ud fra hvad der er det rigtige, for at opnå det resultat man ønsker. Bevidsthed om egen, naturlig forhandlerprofil er derfor vigtig, hvis man skal kunne træffe professionelle beslutninger om taktikken.

 

Dernæst handler det om forhandlingens modpart og dennes psykologiske profil. Ved at være bevidst om denne, så vil man kunne opnå en række forhandlingstaktiske fordele. Hvis modparten dukker op til forhandlingen med flere personer, så vil forhandlerens værktøjskasse på dette felt også være af uvurderlig betydning.

 

Resultater eller relationer?

Et klassisk forhandlingsdilemma er, at man som forhandler skal kunne navigere i, om man skal prioritere relationen til den anden part, eller om man skal prioritere resultatet af forhandlingen.

 

Forhandlingstaktik

 

Den bedste tilgang til både at opnå et tilfredsstillende forhandlingsresultat og stadig bevare den gode relation er oftest ikke et spørgsmål om at være en blød eller hård forhandler. Det handler i stedet om at holde fokus på sagen.

 

Brandculture har hjulpet mange typer af organisationer med at udvikle kompetencerne til forhandlinger. Det gælder eksempelvis grossister, industri- og servicevirksomheder og i detailhandlen. Løsningen er altid skræddersyet, så værktøjer og facilitering passer til virksomhedens situation og branche. Derved skabes den største resultatforbedring.

 

Vil du læse mere om det strategiske oplæg til forhandlinger, så tryk her eller om Årsforhandlinger, så se her

Copyright 2020 © Brandculture