Strategien for en forhandling udgøres af de mål og overordnede overvejelser, man har gjort sig forud for forhandlingen:
- Hvor vil man hen med denne leverandør?
- Hvordan skal samarbejdet overordnet udvikle sig?
- Hvilke dele af leverandørens sortiment skal have hvilken rolle i kategorien fremover?
- Etc.
I nogle virksomheder og hos nogle forhandlere bliver udarbejdelsen af en forhandlingsstrategi ikke prioriteret tilstrækkeligt højt. Måske er man blevet tacklet af den virkelige verden, hvor andre presserende opgaver fik fortrin, men forhandlingsresultaterne bliver også derefter.
Med den rette forberedelse og professionelt gennemført, kan man sikre virksomheden vigtige strategiske og konkurrencemæssige fordele. Når man overordnet skal vælge sin forhandlingsstrategi, er der 5 grundlæggende strategiske veje at gå:
- Take it or leave it
- Tovtrækkeri
- Objektbaseret
- Åben forhandling
- Problemløsning
Magtbalancen afgør strategivalget
Magtbalancen afgør strategivalget, fordi hver af de 5 ovenstående forhandlingsstrategier tager afsæt i, hvordan forhandlings-poweren fordeler sig mellem parterne. Inden den konkrete forhandling, og som forløber til strategivalget, vurderes derfor hvor poweren er placeret.
Når man har identificeret forhandlingsstyrken mellem parterne, vælges forhandlingsstrategi ud fra nedenstående model. I nogle tilfælde vil man med fordel kunne benytte grebene fra to strategier i den samme forhandling.
Brandculture har hjulpet mange typer af organisationer med at udvikle kompetencerne til forhandlinger. Det gælder eksempelvis grossister, industri- og servicevirksomheder og i detailhandlen. Løsningen er altid skræddersyet, så værktøjer og facilitering passer til virksomhedens situation og branche. Derved skabes den største resultatforbedring.
Vil du læse mere om det taktiske spil i forhandlinger, så tryk her eller om Årsforhandlinger her.