I nogle virksomheder og hos nogle forhandlere bliver disse forhandlinger ikke prioriteret tilstrækkeligt højt – eller man har svært ved at finde tiden til at gennemføre dem professionelt. Resultaterne bliver derefter.
Med den rette forberedelse og professionelt gennemført, så er årsforhandlingerne en utroligt god mulighed for at sikre virksomheden strategiske og konkurrencemæssige fordele. Dels kan årsskiftet bruges til at sikre væsentligt bedre indtjening og konkurrencevilkår, dels kan det anvendes som anledning til at foretage en række ændringer i hidtidige processer, adfærdsmønstre og kalkuler. En pro-aktiv tilgang, hvor det er en selv, der sætter agendaen, skaber væsentligt bedre resultater end en laissez-faire-tilgang.
Forhandlinger er situationsbestemte
Der findes ikke én eller nogle få metoder, som sikrer det optimale resultat i forhandlinger. Den bedste tilgang er derimod at anskue forhandlinger som situationsbestemte. Med det mindset mindskes risikoen for at blive overrasket, fordi afsættet er den konkrete situation i markedet, virksomhedernes aktuelle situation, forhandlingsdeltagerne osv.
Derfor kan man med fordel arbejde ud fra 4 hovedfaktorer, der indgår i en god og effektiv forhandlingsproces:
- Power – magtbalancen mellem forhandlingens parter
- Strategi og taktik – hvordan går man ind til forhandlingerne, og hvordan gennemfører man dem
- Planlægning og forberedelse – styr på data, detaljer og rammer - med en klar plan
- Personlighed og adfærd – hvilke psykologiske profiler indgår i forhandlingerne, og hvordan er adfærden i processen?
Brandculture har hjulpet mange organisationer med at blive klar til årsforhandlinger. Det gælder eksempelvis grossister, industri- og servicevirksomheder og i detailhandlen. Løsningen er altid skræddersyet, så værktøjer og facilitering passer til situationen. Derved skabes den største resultatforbedring.
Vil du læse mere om Brandcultures strategiske tilgang til forhandlinger, så tryk her eller det taktiske spil, så tryk her.